======================== X-Jr CopyWriter１０ 無敵の交渉術 ======================== 音声１： コピーのテンプレートなどは 写経していれば大体解ってくる。 コピーの書き方自体が上手くなるには 『時間がかかる』ということを 必ず受け入れる必要がある。 コピー自体は時間をかけて コツコツ上手くなっていけばいい。 クライアントとのやりとりが 凄く大きな【肝】になってくる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【履歴書】の書き方 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 履歴書そのものが『セールスレター』に なっている必要がある。 履歴書が大きなセールスレター！！！！ ここでもスーパーフォーミュラを使う！ (緊急性のある問題点だけは、 言葉を変えて使う。) ●ステップ１： 履歴書を送る前に先ずは 直接クライアントと話す。 (スカイプでも面談でもいい) １時間あったら９０％は相手の話を聞く！ ５４分話を聞いて６分だけ自分が喋る！！！！ このとき、クライアントの 『問題点』を語ってはいけない！ ⇒【ゴール、目標、チャレンジ】に 置き換えて話す。 ●ステップ２： 『では、今日は時間が無いので また手紙(メール)を送ります。』 と言って、そのときは場を去る。 【履歴書のステップ】 先ずは、レターで相手から聞いた 内容を全て復習して書く。 人は基本的に自分のことを 『理解して欲しい！』 という欲求が強くある。 参考１： 水と呼吸を大事にしている 仙人さんの筋トレの先生の話 ※音声参照(仙人さんの話を全部聞いてくれた) 相手に欲しい理由を聞く。 『なんで、それが欲しいんですか？』 自分の時間を無駄にしない為にも 相手に欲しいものを聞かないといけない。 参考２： 仙人さんがいじめられっ子とその親に 筋トレの方法をセールスしようとした話。 (※音声参照、超重要) ⇒筋肉ではなく、親父さんの願いは 『いじめられない子供にして欲しい』 『喧嘩を教えて欲しい』だった！！！！ トレーニングとかムキムキではない いじめに勝つ人間になるとか 戦い方を教えるようにして欲しい… ということだった。 参考３： 仙人さんが『平さん』をクロージング した話(※音声参照、これも超重要) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 医者になる ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【医者】というポジションを意識する！ クライアント： 「売り上げが無くて困ってるんですけど…」 自分： 『じゃあセールスレター書きましょうか？ では、会計の方に言って支払いをして下さい。』 ・クライアントが患者 ・僕たちは医者 相手の症状や病名を教えてあげて それを治してあげる、という立ち位置。 Jr CopyWriterは頼み込んで 仕事をさせてもらう、ではない。 色々と話を聞いて、悩みを聞いてあげる ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 売り込まない ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ とにかく『売り込まない』ということが大事。 相手の求めていることを ⇒ 『提示』する！ 基本的にはとにかくスーパーフォーミュラ！ １：緊急性のある問題点 (ここでは当然、ゴール、目標 などに言葉を置き換える) ２：興味深い約束 ３：絶対的な証拠 ４：シンプルな提案 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【理解】されたい ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 人間として生きていて一番の欲望は… ⇒「理解されたい！！！！」 という気持ち！ こちらが理解しただけでは駄目… クライアントが「この人は理解してくれた！」 と思わないといけない。 −あなたは○○なんですね −あなたは○○に困っているんですね −あなたは○○を達成したいんですね etc… とにかく最初のステップ１ (緊急性のある問題点、ゴール、目標) に関しては徹底的に理解してあげる⇒レターに書く！ そして、どういう風にして、僕たちが 仕事をしていくのか、進んでいくのか 相手が完璧に想像出来るように伝えてあげる。 その次は、毎月いつ決済を出して こちらが請求書を出したらいつまでに 振り込んで下さい。 などなど、ステップバイステップで 全て事細かく、ちゃんと言う。 ex)仙人さん 毎月１日に決済を出してもらって こちらが請求書を出したら『５日以内』に 振り込んで下さい。 とハッキリした流れを提示している。 それでクライアントが送って くれないのであればもう コピーは書かない方が良い。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 値下げをしない！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ とにかく『絶対に』値下げをしてはいけない！ 最低前金で１００万円！(＋ロイヤリティ) 誰か一人でも値下げに応じると 『Jr CopyWriterのブランド』 が崩れてしまう… 基本的にクライアントも商売人。 交渉も慣れているし巧みなので あの手この手で値下げの手口を使ってくる。 なんとなく自然に値下げする方向に 誘導されてしまう！！！！ 気がついたら凄い安いお金で コピーを書いている状況になっていた… というように絶対にならないようにする！ 断るときはちゃんと断る！！！！ １００万円を貰う『正当な理由』も ちゃんと説明して解ってもらうことが必要 『少ないクライアントしか抱えないので ちゃんと結果が出るので、だから高く 前金を要求させてもらっています。』 ということなど、しっかり伝える！ ちょっとでも小さな要求を飲むと クライアントもエスカレートしてくる。 簡単に要求の飲み続けていると 軽く扱われてしまって、最後には 飽きられて捨てられる。 (レイプされて捨てられる少女のように なってしまう) 僕たちの仕事はセールスレターを書いて クライアントと決めた売上げ、目標を 達成するだけ！ 何も交渉に応じる必要などない！！！！ コピー業界も物凄く狭い業界だから 安く応じたりするとすぐに明日には 噂が広まる。。 クライアントが「秘密にするから」 と言ってきても絶対に即バレする！ 絶対に値下げしない。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【提出期限】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 絶対に提出期限に遅れてはいけない！ クライアントと仕事をするときに 【絶対に守れる提出期限】 で仕事を受ける。 皆、結構短い提出期限で仕事を 受けてしまって、それを守れなくなり クライアントさんがガッカリするケースが多い。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ２.５倍 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 自分が『出来る』と思った提出期限の 【２.５倍】の日数で設定する！ １ヶ月で書けると思ったら ２.５ヶ月の期限で仕事を受ける。 これで、半分の期限で出したら 自分の評判もかなり上がる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ レスペクトは仕事(結果)の 後ろに付いてくる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ クライアントさんからの評価は仕事、 もっと言えば『結果』の後ろに付いてくる！ 一緒に仲良し子よしでつるんでいても クライアントからは絶対に評価されない。 レスペクトは仕事＆結果の後ろにしか付かない。 評判＝仕事 これを意識してやると 最強のJr CopyWriterになる！ ブランドとしての評判を高めていく ということに意識してやっていくこと。 色んな案件に飛びつくのは× 中途半端な案件に飛びついて 失敗したら評判が下がるだけ。 目の前の仕事で結果を出して それを守る…ということが重要！ 『１つ１つ目の前の仕事』に フォーカスして１つ１つ終わらせていく。 ということを守り続ける！ ============ まとめ ============ １：クライアントさんに送る履歴書(レター) にもスーパーフォーミュラを使う。 ２：相手の話を本当によく聞いて相手の 話の『ポイントからブレない』ようにする。 相手が求めていること、結果から１ミリも ブレずレーザービームのようにフォーカスする。 ３：値下げをしない ４：提出期限を【２.５倍】に設定 余裕を持って期限を見て 無駄な案件に飛びつかない。 １つ１つ完璧に終わらせる。 【ミッション成功率１００％】を目指す！！！！ これらを意識する！！！！！！！！ ============ 宿題 ============ １：今回学んだマインドセットを インデックスカードに書き出して毎朝見る。 ２：実際に履歴書を書いてみる。 (基本的にはセールスレター) −ステップ１：クライアントさんと スカイプなり面談なりでちゃんと話す。 (９０％の時間は相手の話を聞き込む) (相手のフラストレーション、問題点、 目標、ゴールなどをちゃんと聞き出す) メモもちゃんと取っておく。 −ステップ２：『また明日にでも連絡しますね』 ということを伝えて、一旦その場から去る −ステップ３：相手から聞いた内容 (問題点、悩み、達成したいこと etc…) などを全部纏めて分析してみて、作戦をちゃんと 考えて書き出す。 解決策、ゴール、目標なども 相手に伝わるように書く −ステップ４：ユニークな約束を書く 『期間内に達成出来なければ お金は要りません』など、 １００万円を返すのかどうするのかは そのときの自分の考え次第。 −ステップ５：圧倒的な証拠を書く クライアントさんとの実績あれば必ず 『証拠を確認したければ○○の□□さんの この連絡先△△に連絡してみて下さい。』 などなど… 無い場合は実際に自分が行おうとしている 【全体像のステップ】を全て書く。 最終的にこうしていくと、あなたの 目標が達成出来ます。ということを書く。 ⇒これ自体が証拠にもなる！！！！ 実際に私と組まなくても あなたはこれで結果を出せますよ という感じで書いてもいい そうすると信頼感も生まれるし 実際に自分がそのステップの具体的な やり方を知っている、と思われる。 ステップ７：最後にこれからすぐ やっていく行動、相手に求めることを書く。 『もう一度スカイプで話をしましょう！』 ということも最後に書く。 ３０分話をしてこれからの具体的な ステップや計画を話しましょう。 それでは、行いましょう！ では手付金として現金１００万円を 口座に振り込んで下さい。 と、報酬の件も必ず具体的に書く。 (売上げの２５％を報酬として受取ることも書く) この履歴書(レター)を実際に書いてみる！ テンプレートとして、こういうものを 作っておくとJr CopyWriterを卒業した後も 当てはめていくだけでいいのでスタートが 凄く楽に、スムーズになる。