======================== X-Jr CopyWriter１５ 原始人の心理学 ======================== 音声１： 【人間の心理、欲望、 フラストレーション】について。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 読み手の立場 (お客さん) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【大事なこと】 －お客さんの立場に立ってコピーを書く！ お客さんが必要としているモノは売れる。 (一言で売れる) お客さんが必要としていないモノは売れない。 大事なマインドセット… 【欲望】０→１には出来ない 元々、無い欲を植え付けることが不可能。 『１』だけでもあれば、それを大きく 膨らませてあげることは出来る！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ モチベーション ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コピーライターの仕事は、突き詰めれば 相手のモチベーション(購買欲)を高めること！ →モチベーションを高める方法を 知らなければいけない。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【マズローの五段階欲求】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 何かに行き詰まったとき、仙人さんは 必ずマズローのピラミッド図を見るように している！答えを見つけようとする(ほぼ毎回！)。 大まかに５段階欲求は 『２つのグループ』に分けられる！ 下の層は… 「不足しているものを埋めたい欲求」 (生存、安全など) 上の層は 「成りたい、進化したいという欲求」 (不足が満たされた後の欲求) 人間は、生存、安全、生理的な欲求 (基礎的な欲求)が満たされない限り、 それ以上のことは何も出来ない！！！！ 人間はそれぞれの欲求の段階を 下から順番に踏まないと絶対に 上の欲求(承認、自己実現)に行くことは出来ない。 多くの人が、欲求の段階をスキップ し過ぎて、いきなり自己実現とか提供を 叫んだりする→響かない。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【原始的欲求】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 僕たち人間はマズローで言うところの 最下層(原始的欲求)が一番強い！ コピーライターは原始的欲求を 突いていかなければならない！！！！ 原始的欲求を刺激するようなコピー(文章) にしないとお客さんは反応しない。 絶対に綺麗ごとを言ってはいけない！ Jr CopyWriterのレターは一見、 高尚なことを言っているように聞こえるが (悟り、愛と継続、など)実はこのやり方が 一番、爬虫類脳を刺激する！！！！ ※応用された高度なテクニック (レター参照) 爬虫類を刺激した後に、それを カバーしている発言をコピーで書いている。 己の悪い欲を正当化してくれている コピー(文章)になっている！！！！ …基本的に、爬虫類脳を 刺激しないと人が動かない。。 仙人さんはJr CopyWriterのレターを マズローの欲求図を見ながら書いていた！ －トイレの中で… －鍵のある個室に移動出来た －アイスクリームが… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【恐怖】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 人間の欲求は大まかに２つに分かれる。 １：恐怖 ２：欲 基本的に人間は何か既にあるものを失ったり 恐怖から逃れたい欲の方が普通の欲の２倍以上強い！ ※ダニエル・カーネマーさん (イスラエル人) ノーベル賞受賞した人が言った言葉 ポジティブなプラス思考の考えの コピーを書くより、失いますよ、怖い目に 会いますよ…と言った方が強い！ 恐怖を煽らなければならない！ 『恐怖、不安を煽って感情を 動かすのは悪いことじゃないのか？』 というジレンマが普通はある。 しかし、僕たちコピーライターは 『どんな手段を使ってでもお客さんを 救う必要がある』 というマインドを持つ必要がある。 それが仕事！ ジレンマは全て捨てる。 モラル、境界線など関係無い。 モラルの線を消してでも、どんな手段を 使ってでもお客さんに買ってもらう。 →そこからお客さんを救っていく！ ex)仙人さん 「全財産を渡してください」 結構、これは本気で言っているし 本気で仙人さんは救ってあげたいと 思っている。 僕たちも覚悟を決めて、相手を本気で 良い方向に導いてあげると決める必要がある。 自分自身もマズローの欲求を 下の段階から満たしていくことを意識 していくことが重要！ →【完全に限界まで満たす】！！！！ 一度満たせば良いという事ではなくて、 日々、コンスタントに下の層を満たしておく ということは大事！ 常に、栄養のある食事や運動をして 深呼吸をして、生理的欲求は満たしておく！ ex)仙人さん 常に、自宅の冷蔵庫は食料 いっぱいで満たしている。 ベッドとかも結構大事。 下の生理的欲求をまず、 満たしていくこと！ 本気でＡ級コピーライターを目指すのであれば 家族やソウルメイトも持つ必要がある。 仙人さんですら、今でも冷蔵庫を ギュウギュウにしておかないと 落ち着かない、、という感情がある。 →お客さん(読み手)に対しても、 出来るだけ下の層の欲求を満たしてあげる。 ということを約束してあげる！！！！ コピーの単語、話す内容など全て。 トリガー単語、強烈な単語などを使いさえすれば それだけで良い。ということは決してない。 仙人さんのコピーの秘密は 読んでいるだけで『擬似体験』を しているような感覚になる。 その秘密は… →現実的なマズローの下の層の欲求を見て 連想される言葉を散りばめているから、実際に 自分の身に起こっていることだと錯覚してしまう！ これは超大事なこと！ →しかも皆、気づいていない！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 短期的満足 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ とにかく僕たちは、 【短期的な満足】を得たい！ と思っている。 ex)ある科学者が子供たちを小さな部屋で 遊ばせてキャンディをあげる実験をした話。 (音声参照) キャンディを我慢した時間と、 ３０年後の収入が比例していた！！！！ 嫌なことを我慢しろ、 ということではなくて、 【待てば良いことが起こる】 ということを教えてくれる教訓。 待てば良いことが起こると 分かりきっている状態であれば、 我慢して待つ、ということ。 →実際問題、僕たちはそれを することが難しい！ (原始時代の本能が残っているから。) 原始時代からの本能で、 遺伝子に刻み込まれている。 →現代社会は、ホームレスでも生きていける 時代、待った方が得をする時代！ すぐにレイプしたり食料を奪ったり すればもちろん、成功者にはなれない。 長期的に考えられる人が成功する 時代になった！！！！ それから、僕たち人間は【予防する】 ということをあまり考えられない生き物。 本能的に、先読みして予防する と考えること自体が物凄く難しい。 コピーで『予防出来る』というニュアンスを 書いても、皆、ピンと来ない… →その場で短期的にすぐ解決する！ ということを言わなければならない。 １年〜３年後に解決する、ということを 言っても売れない。 明日、◯日後、長くても９０日後 くらいで解決出来る。 ということを言っていく。 それも、あること、時間、ステップ、順序を 全て具体的かつ分かり易く、簡潔シンプルに プロセスを伝えてあげる。 そうすると人は想像出来るし 短期的欲求を満たせるという予感が すれば人は買う。 ex)ＭMＳのレター －◯日後にあなたの玄関に配達されます。 －その箱を開けて、◯◯を読み始めて下さい。 ex)女性に対して －生理痛が無くなります。 ex)肥満の人 －残尿感無くなりスッキリ！ －脂肪で尿道や管が締め付けられ、 オシッコが残ってしまいます。 －脂肪が減るとオシッコをしたときに 膀胱がカラッポになります！ －尿道や尿管の脂肪を落とすことに特化 －１日１００g燃やしていく感じで、 ９０日で3.5Kg脂肪が落ちます。 －毎日少しずつ残尿感が減っていく感覚 －３０日後には、毎日オシッコしたときに 膀胱がカラッポになる感覚です。 －膀胱が赤ちゃんのようなピンク色に！ キレイに洗われた膀胱 －特典で背中とかの脂肪が落ちる エクササイズも入れてます！ －背中の脂肪が実は、肺とかを圧迫 していて苦しくなっている原因！ －肺の中に良い酸素が循環して 身体じゅう、血液に酸素が行き渡る！ 結局『女性にモテる』とかも大事だが、 結構、ありきたりになっている。 ここまで生理的欲求にフォーカス することで反応が上がる。 →コピーのレベルが完全に上がる。 ここまで言って、さらにマズローの 上の層の欲求も商品の中などに入れていく！ そうすると最強。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【不合理な恐怖】 【不合理な欲望】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 多くの人が持っている恐怖、欲望は ほとんどが不合理なものが多い。 やりたい事、願望も不合理なものが多い。 →ホームレスになって腎臓を 売らないといけないんじゃないか… →良い学校に行かないと、認められない 親に認められない、親に放り出される ホームレスになる。 ex)ボディビルダーの恐怖 筋肉をデカくし続けないと、 自分より筋肉がデカいヤツが現れる。 彼女は筋肉がデカいヤツに惚れる →寝取られる。 冗談抜きでボディビルダーの メインの恐怖はここにある！ とにかく非現実的な恐怖、不安、翌を 感じている。 僕たちコピーライターがやることも 彼らの非合理、非現実な恐怖や不安、欲に 共感してあげてそれを避けられる、逃れられる ということを言ってあげること！ 人はさらに【何か新しいこと(モノ)状況】 に遭遇したときに不合理な感情が沸き起こる！ －新しい彼女 －新しい家に引越しした －結婚した －奥さんに子供が出来た －新しいビジネスをスタートした …etc その他無限に考えられる！ この本能を乗り越えることは難しい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 毛様体賦活系 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 人間の脳は… －自分にとって必要が無いことは 認識しないという性質がある！ 自分にとって必要なことだけを脳が 『認識』しようとする性質がある！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コピーを書くときも… 『お客さんの毛様体賦活系』 の何が作動しているのか？を知った上で書く！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 全ての言葉でそれを意識する！ そこから外れると、お客さんが仮に それを読んだとしても『認識』出来ない！ ex)Jr CopyWriterのレター －アイスクリームを６０個も食べれると… －個室に行きました －家族を一生養える貯蓄 基本的に『認識出来る話』をしている！ 資産が◯億…とか言っても それは普通の人の毛様体賦活系が 作動しているから、書いていない！！！！ お客さんの現実をマスターする →毛様体賦活系に沿っている単語を使ったり 話をする！ということ！！！！ 広告とはイメージ、面白い、格好良い、 ジョーク…というよりは、もっとリアルな ものがコピー －恐怖 －何かを失う －不合理な必要性 …こういったもので人間の感情は動かされる！ そして買う！ そういうポイントを突いているコピーが 売れるコピー！ そして、新しい欲望、新しいイベントが 発生しているときに通常の５倍ぐらいの 欲望が生まれていてビクンビクンしやすく なっている！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【トリガー単語】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 単語、言葉には(貨幣のような)『価値』がある！ ex) －太っている　＜　肥満 －ぽっちゃり系　＜　病的な肥満 －大きいですね　＜　高身長ですね　＜　巨人病ですか？ 同じような言葉でも単語を 変えるだけで意味が変わってくる。 単語に点数を付けたりする！ ex) デブ → ２０点 肥満 → ３０点 病的肥満 → ４５点 子供　＜　ガキ お子様　＜　幼児 こういったことを習慣付ける！ ============ 宿題 ============ １：お客さんの 【不合理な恐怖と不安】を１０個書き出す。 (市場が決まっている場合はその市場、 決まっていなければ自分自身のこと) ２：お客さんの 【不合理な欲望】を１０個書き出す。 ３：トリガー単語を２０個出す。 １０個の不合理な恐怖、不安で１０個 １０個の不合理な欲望で１０個 書き出す。 今回のこの宿題をやると、 コピーの本質的なレベルが上がり 同時に本質的なコピーが書き上がる！