======================== X-Jr CopyWriter２０ 「No」と言えないオファー ======================== 音声１： 【オファー】 オファーとは？ →【価値】そして【値段】 値段、そして価値を話し始めるタイミング！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【フレーミング】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 絵などを額縁に『ガチッ』とつけるような概念。 ex)４歳児がクレヨンで書いた落書きの絵 その辺に『ポトッ』と落ちている だけだったら、何の価値も無いと感じる。 逆にダイヤモンドの額に入れられ 美術館のど真ん中に置いてあり、 警備員が見張っている場所にあったら？ →自分には理解出来なくても 物凄い高価なモノだ、と感じる！ 『どんなものでも、額、フレーム 周りの環境を整えるだけ』で価値を 高めることが出来る！！！！ この段階で (キャッチコピーを読んでストーリーを読んで ボレットを読んで、そしてオファーという段階に来ている段階で）お客さんが考えていること。 →２つのこと！！！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １：この商品に支払おうとしている お金以上の価値はあるのかな？ ２：その価値がある、という 『証拠』はあるのかな？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ まず、いきなり値段を言われても お客さんは価値があるのか無いのか？ 高いのか安いのか？ →全く解らない！！！！ ※仙人さんがケンジさんに貰った フェラガモのバッグの話、例え話参照 お客さんはとにかく僕たちが売っている ものを「高い」と感じてしまう。 お客さんは勝手に、何か中途半端で 価値のない安いものでフレーミングを してしまっている。 仙人さんのレターは値段を 言うまでが非常に長い！！！！ 値段をそう簡単に見せない！ プロモーションのときも 最後の最後まで値段は言わない！ ex)XFamily Office －スイスの富豪がやっている －アクセスが不能な極秘情報 etc… →４７００円！ →『安い！！！！』となる。 必ず最初はこういった 『リフレーミング』、前置きをして 価値を理解してもらうことが重要。 セールスレターでも値段はすぐに 言わない！なかなか見えないようにする！！！！ これがポイント！ 流し読みで値段がすぐ判るレターは失格。 申し込みページまで書かない (申し込みページでも書かないパターンもある) 値段を最初に見てしまうと そこで価値の基準が出来てしまう。 レターで価値を感じてもらって 始めて値段を言う。 商品・サービスがその値段よりも 『１０倍価値が高い』と感じて貰うこと！！！！ →お客さんの方が得をすると感じてもらう。 お客さんは何かの値段を 【査定】 するのが物凄く苦手… スーパーとかだったら値札を見なくても 値段はある程度判るが、電気屋とか美術館、 骨董品の店などになれば、もう全く解らない！ とにかく僕たちは、何か値段や 価値が解らないものを見たときには 【基準】 というものを探そうとする！！！！ (価値の基準) ※仙人さんのサプリメントの例え話参照 人参◯本分のβカロチン 成人男性が視力アップする為に必要な １日に必要な人参の栄養素が入っている。 ※ここでもXファミリーオフィスのオファーが良い例 注意：猜疑心を抱かれるような言い回し あまりにも安すぎるとか、極端過ぎる フレーミングは自分で調整する。 いくらストーリーやボレットが 最強でもオファーの段階でフレーミングが ちゃんと出来ていないと、そこでお客さんは 買うのを止めてしまう！！！！ お客さんの中に「高い」という フレーミングが出来た時点で買ってくれない。 その時点で「高い」という フレームはもう外れなくなる！！！！ 本当にここは慎重にフレーミングを していく必要がある！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ お客さんの『通貨』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 僕たちは頭の中に 『貨幣以外の通貨』 を持っている。 －価値の通貨 －欲望の通貨などと言われている。 お客さんが商品・サービスを購入するときには 『何らかの結果が欲しい』と思っている。 それを知る必要がある！ －何を求めていて？ －何を避けたいと思っているのか？ －それはどういう通貨なのか？ さらに詳しく言うと… －数値で測れるものなのか？ というところまで落とし込んでいく！ ex)１０キロ痩せたい １キロ痩せるのに1,000円払って下さい。 １０キロ痩せるのであれば10,000円 →全ての欲望というモノは 通貨にして計算出来る！！！！ ex)ナンパで１００人斬りを達成したい １つのマインドセットで１人ゲット出来ます→470円 １００のマインドセットで１００人斬りです→47,000円 「安っ」と感じる。 ※単純に声掛けテクニックを教えます 47,000円といきなり言われても 「高いな」と思ってしまう。 ※１粒で男性器が１インチ大きくなる サプリの話参照 お客さんの求める 【結果の単位】 を計算して示してあげる。 こうやってフレーミングをして 言ってあげると、お客さんは 商品を「高い」とは思わなくなる！ 【フレーミングで意識すること】 －得たい結果 －避けたい恐怖 を意識してフレーミングをする！ この２つの通貨を両方入れてあげて 通訳して話してあげる。 ex)健康系 病院代 血糖値の数値 ex)声掛け系 ベッドインまでの声掛け数 ベッドインまでの時間 何人とロマンチック出来るか ex)ダイエット系 体重 脂肪 などなど ここでもう１つ重要なのが 『お客さんが理解出来る通貨』 『お客さんが意識している通貨』 で話すこと！ お客さんが別に気にして いないことを言う必要は無い。 －お客さんが強く気にしていること －お客さんが強烈に求めていること にフォーカスして通貨にしてあげる！ 【お客さんには必ず １０倍以上の価値を与える！】 ここは絶対に『意識』する！ 『１０倍以上に価値を与えるんだ！』 と意識すれば誰でも出来る！！！！ 『リピーター』がいるかどうか？ がビジネスの鍵になってくるから！ リピーターは大事、 最終的にはリピーターが最後の鍵になる。 →お客さんに１０倍以上の価値を与えることが それを可能にする。 １０倍以上の価値を与えなければお客さんは すぐに離れてリピーターがいなくなる。 【証拠を提示してあげる】 －自分のストーリーで証明 －他の人が得た結果で証明 －科学的な証拠、結果、データで証明 (数字、数学も入れる) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【計算】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 簡単な『計算』をセールスレターの 中に必ず１個、２個は入れておく！！！！ 『１日に◯カロリー減っていきます、 ◯日で何カロリーでしょうか？』 などで自分で計算させる。 →僕たち人間は自分でやったことの方が 『正しい！！！！』と信じてしまう傾向にある。 自分で計算させるとなぜか皆 自分でやったというだけで納得する。 こちらが計算が解らないフリを するのもアリ(仙人さんテレセミナーなど)。 アメリカで一時期流行ったもので、 レターの中に電卓を用意しているものがあった。 ダイエット系やお金儲け系で 体重や収入などを計算させた。 『このレターを最後まで読み進めると これがあなたの収入(電卓で出た数値)になる』 というキャッチだった。 (電卓キャッチ笑) 簡単な計算をやらせていく… ということで、皆色んなことに 納得していく！！！！ ex)あなたが得たい年収があれば その年収を働ける時間で割って下さい。 出た数字の時給を稼ぎだせばいいです。 年収１億円稼ぎたくて １年間で３０００時間働いているのであれば 時給で３３万円になる。 →それ以下の仕事をやっては いけないんだよ というようなこと。 どんどん計算を活用する！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【価値を通訳する】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ オファーを出すときに 『価値を通訳する』 お客さんは価値が解らない。。 →僕たちが通訳する！！！！ 最初に値段だけを言うと 必ず皆、混乱して解らなくなる。 専門家になると専門家目線で 話してしまい、 「これいいでしょ、価値あるよ〜」 みたいなことをいきなり言ってしまう。。。 ex)カメラの話参照 ※神崎さんから引き出していくトーク重要 (ピクセル数、年数、値段) 得たい結果と色んなモノを リンクさせて伝える、という話 【お客さんの深い感情にリンクさせる】 爬虫類脳、感情脳とか、深いパッション、 恐怖、欲望にリンクさせる ※これもカメラの話超重要。 理屈ではなくて【感情】 感情にリンクさせて価値を通訳する！！！！ ============ 宿題 ============ １：お客さん(読み手)の 価値の通貨は何か？を出す。 →得たい結果を数値化したもの ２：それを感情的な部分とリンクさせる →恐怖なども入れる。 この２つをやると結果的に 『フレーミング』となり、 お客さんに価値を理解してもらって 値段を提示することが出来る。 これが【オファー(価値と値段)】！！！！