======================== X-Jr CopyWriter２１ 男らしいクロージング ======================== 音声１： 今回クロージングについて！ 【リスクを取ってお客さんを行動させる】 というテーマになる。 コピーライティングに於いての ３つの大事なマインドセット １：お客さんは聞かない(読まない) ２：お客さんは信じない ３：お客さんは行動しない この３つ目、 『絶対に行動しないお客さんを どうやって行動させるのか？』 という話。 お客さんが何故、行動しないのか？ →基本的に【お金を失うことが怖い】 →リスクを恐れている！！！！ 彼らにとってリスクを感じている以上は 行動はしない(後回しにしよう)と考える！ 必ず『リスクを取り除かないと』 どんなに良いものであれ、人生が変わる 予感がしたとしても後回しにしようと考える。 この話はかなり大事なテーマになってくる！！！！ －リスクリバーサル ーリスクをこちらが取る ということに関しては、とてつもなく ものすごく重要なことになってくる！ 【お客さんにリスクを取らせないこと！】 →このパラダイムシフトが起こったときに 仙人さんも売り上げが爆発的に上がった！！！！ これを避けていると『絶対に』売れない！ コピーライティングやマーケティングなどを ちゃんと理解している人でも、今回の話だけは 実行できない人が多かったりする。。。 【返金保障は必ず、絶対に付ける！】 仙人さんは返金要求をされたら 一撃で返すのがポリシー！ 返金をして相手のガードが下がったときに ハイキックを喰らわす、のが仙人さんのやり方！ 今回の話は本当に理解する必要がある！ しっかりと理解する！！！！ 業界では返金保障を付けない人が 多くなってきてしまっている。 返金保障を付けるのと 返金保障を付けないのとでは 全く別次元で売り上げが変わってしまう！ 具体的にどういう返金保障をつけて どうすればお客さんが行動をしてくれるのか？ 後回しにするお客さんの心理状態を 逆手に取って『今すぐ買う！』という 気持ちにさせることが出来るのか？ 返金保障の手前まで読んだ時点での お客さんには『２つの心理』がある！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １：この商品を買うことで オレにリスクがあるのかな？ ２：買った後、じゃあ次に 何をすればいいのかな？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ この『２つのこと』を考える！！！！ ※大企業も含め、この２つが 結構、抜かっているケースが多い！ 買った後にどうすればいいかとか 結構、お客さんは気になる。 具体的に買った後どうするのか？ 手を引っ張ってくれるのかどうか？ 結構、皆、気になる！！！！ この『２つのこと』が弱い セールスレターが結構多い。。。 ex)男女関係 男の子が良い感じで女の子とデートして 家まで送っていって、最後に女の子がキスを して欲しいという雰囲気なのに男の子がアッサリ 「バイバイ」とか言ってしまうと台無しになる。。 最後の最後できちんとリード出来なくて 女の子が目を閉じて口をキスの形に してるのに男の子が“モジモジ”とか しているシーン。 →セールスレターでもそんな 状況になっている人が結構いる。 －リスクを取って －具体的にどうすれば良いのか …をしっかりと示してくれて ちゃんと手を引っ張ってあげれば 良いのに、そこが弱くて買わない ケースになっていることが多い。 何かを得るよりも 何かを失うのが怖い という方が２倍ぐらいモチベーションがある。 『１００万円稼げますよ』 よりも 『誰かが１００万円盗もうとしてますよ』 と言われた方が、行動する モチベーションが遥かに高い！ お客さんも… ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 商品を受け取る欲望よりも お金を失う【恐怖】のパワー方が 遥かに強い！！！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「失いたくない…」 という気持ちを乗り越えさせる方が難しい。 『絶対に何も失いませんよ』 ということをちゃんと言ってあげること！！！！ 大事になるのは単純に考えれば →【返金保障】！！！！ 単純に返金保障を付けると １０％〜５０％ぐらいは売上がアップする！ 次のレベルに行こうと思ったら、 返金保障を付けるのはもちろん、 さらにそれ以上の得を感じてもらうことをする。 ex) お金を返す以上に、商品も 持っているままで良いですよ。 さらに次のレベル： 【お試し期間】をつける！！！！ 『まずは商品を試してみてください』 これを付けるとさらに売上が３倍になる。 (返金率も増えるがそれ以上に売上が上がる！！！！) Xファミリーオフィスのレターがそれ！ なので、自身が無い商品は そもそも最初から売らない。 ここまで来るとお客さんは リスクがほぼゼロになる！ 基本的にお客さんにある程度 信用されている状態であれば、 これ以上のリスクリバーサルは無い！！！！ 【Jr-CopyWriterとして 最初に取るステップ】 まずは３０日無料でやってみて それから決めて下さい というオファーを出す。 (無料トライアル) それで返金がバンバン来たとしたら ちゃんとその人たちに返金の理由を聞く 気に入らない部分や理由を聞いたら その部分を修正、向上していく。 無料トライアルで『売上』を上げたら 次に『返金率』を下げる！！！！ この順番にしていけば話が早い。 そもそもまず買ってもらわなければ 商品の悪い部分も解らない！！！！ 返金が来るからこそ、商品の 向上点、修正点、改善部分が判る！ 返金は恐れなくていい。 返金をどんどん要求されるぐらいの オファーでＯK！ →そこからクオリティを高めていく。 ex)MMSも３０日間無料トライアルをやっていた！ リスクを取ってあげた後、 手を取ってリードしてあげる(男らしく！) ex) 次にあなたは右手で握っているマウスの 人差し指で“ギュッ”とクリックして下さい。 … 〜続きは仙人さんの説明参照(超重要) 商品が届いてから、その後どうするか？ の具体的な行動まで。 多くのセールスレターはそこまで言わないものが多い！ お客さんは… 注文した後の事も具体的に言って欲しい！ その先にどうなるか？まで言って欲しい！ １年後、３年後、１０年後まで →こういうところまで言ってくれる 会社がほとんど無い… 自身のある商品・サービスを しているのであれば照れ臭いかも しれないけど、全て言ってあげる！ 人は何か行動を起こすときに何かを 想像(イメージ)が出来ないと行動も出来ない。 イメージ出来ないものは行動に移せない。 常に『想像』させる！！！！ 人間は一度手に入れたものは失いたくない さらに【パワフルな概念】 →想像の世界で手にした物も失いたくない！ 想像の世界でも良いから 一度お客さんの頭の中で『所有』させる。 『あなたのものです』 『あなたが所有するんです』 ということを強く言う！ 所有した後に自分がどうなるのか？ リアルに想像させる。 この要素はガンガン入れてあげる 業界でもこれをやっている人がほとんどいない 【短期的欲求を刺激するような想像】 ex)１日◯粒飲むだけで朝起きた時には １キロ痩せます。 ex)MMS 膨大なアクションプランのステップ１〜３だけ 数十分だけで出来るから、MMSの代金の 元は取れるからそれだけはやってみてくれ。 DVDの１本目を０分から１８分のところ までだけでもやってみてくれ、そうすれば 元は取れるから… ということを言うと皆、喜ぶ。 どうすれば商品を手にすることが 出来て、何の結果が具体的に得られるのか？ 皆、買うことだけは簡単に出来る。 →その先が重要 【お客さんが感じるリスク】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ －お金 －時間・労力 －プライド ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ex)アドバンスマインド (プライドのリスクを取ってあげる例) －アーティストCDのようなオシャレな デザインでパッケージします。 －商品名が『アドバンスマインド』 なので内容は解らないから大丈夫です。 『お客さんが感じているリスクは 何なんだろう』ということを書き出す。 【そのリスクをゼロにするには どうすれば良いだろう】 ということを考える。 さらに 【そのリスクがあることによって さらにお客さんが得をすること】 を考える。 ex)DRMプロジェクト (お金のリスク) 年収が３倍にならなかったら ９倍〜１０倍にして返します。 (実践した内容は証明して下さい) 次に【どうすればお客さんに行動 してもらえることが出来るのか？】を考える。 次に『お客さんが商品を買ってから どうなっていきたいか？】を考える。 ５０年後の最高の理想の未来、 シナリオまでを鮮明に書き出して書く 短期的欲求を満たすものであり、 鮮明に、事細かく具体的に！！！！ ステップ１００ぐらいまで 書き出す、書き出す！ ステップ１でマウスのカーソルを 画面中央のボタンまで持っていき、 １度まばたきをして深呼吸してから… →こういうところから始まって ５０年先の未来まで書いてあげる。 【今すぐ行動することのメリット 今すぐ行動しないことのデメリット】 を語る。 ここまでする。 『想像』させて『行動』させる。 【戦士の顔をしてリード】する！！！！ ============ 宿題 ============ １：お客さんが感じているリスクを 全部書き出す(お金、時間・労力、プライド) ２：どうすればそのリスクをゼロに出来るか？ そしてさらに、ゼロ以上にどう転んでも お客さんが得をする、という状況を作ることが 出来るか？書き出す。 ３：お客さんが具体的にオーダーするところから ５０年先までの理想のシナリオを ステップバイステップで書いていく。 ４：もしそれをしなっかったとしたら、 (商品をオーダーしなかったとしたら) どんな破滅の人生が始まるのか？ ステップバイステップで書き出す。 出来たものをセールスレターに 当てはめていくと強力なものになる！ ============ 重要なまとめ ============ 今回のステップは頭で解っていても 実際出来なかったり、弱くなってしまう 場合が多い！ 強くリスクリバーサル出来なかったり 上手く想像させてリード出来なかったりする。 買うときの理想のシナリオを１００ステップ 買わないことの破滅の人生も１００ステップ 最後の最後でこれを完璧にやれば もう『弱点の無いレター』が完成する。