======================== X-Jr CopyWriter 説得の方程式 ======================== 音声１： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コピーの方程式(説得の方程式) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【説得】というキーワードに フォーカスを置く！ (文章がどうのこうの〜ではない) 説得には２つの種類がある −強制(脅し)でやらせる −自分の意志でやってもらう オフラインで本人の目の前で セールスするのであれば 強制(プレッシャーセールス)は使える かもしれない･･･ でもコピーはプレッシャーを かけることは出来ない！ 【説得法４つのステップ】 −全ての説得は、本人が求めている もの(こと)を与えるということ！ 最大のミステイク･･･ ⇒『本人が望んでいないもの (求めていないもの)を売ろうとすること』 −売り込む⇒× −求めているものを 手助け(サポート)する⇒◎ 『魚になる！』ことが大事(第一話参照)。 自分の好みは関係無い！ 相手の欲しいものを与える！ 【トップセールスマンが共通して言う言葉】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『その人が求めていることを聞き出せ！ そして、それを与えろ！』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 要するに･･･ 相手の求めていることを聞き出す 『聞き上手』 人の話を聞くことが上手いのがセールスマン！ 【セールスマン＝聞き上手】！ 『話し上手 ⇒ × 』！ もちろん相手の表面的な上辺の言葉を そのまま全て真に受けるのではなく、 本音や本当に求めていることも読み取る！ 引き出してあげる！ −本当の悩み −本当の不安 −本当の恐怖 文章力で相手を説得するワケではない！ 優れたコピーライターはお客さんの 求めていることをリサーチしてそれを 聞き込んで、理解する！ (恐怖、悩み、フラストレーション) 文章を書いてお金を得るのではない！ 『相手の欲しがっているものを 与えたいな！』とマインドがシフト したときに売れる！！！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 問題はチャンス！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 多くの人は『問題』を 『ネガティブなこと』と捉えている。 あまり直視したがらない。 実は･･･【問題点】が大きなチャンス！ 問題点の解決策が出れば、 それは大きなお金が動く！！！！ 何にフォーカスをしなければ いけないかというと･･･ ⇒どういう問題があるか！ 問題点、欲望、必要性･･･etc 仙人さんのコピーの先生の言葉 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『問題が無ければお客さんもいない』 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 問題が無い＝お客さんもいない･･･ 問題がある＝お客さんがいる！ 問題があれば大きなチャンスが そこに眠っている！ 【最大の問題点】を探す！！！！ (小さい問題点、細かい問題点よりも) どうでもいい問題点を掘り下げるのではなく 『一番最大の問題点』をフォーカスする！ 先ずは、何が、最大の問題点 なんだろうか？･･･をフォーカスする！ 興味深いとか、フックとか そういうところにフォーカスするよりも 『最大の問題点』にフォーカスする！ ・一言で言えば何が問題なのか？ ・一言で言えばどんな解決策なのか？ ここに集中！！！！ お客さんを集めて『教育』とかは 結構、時間のムダ！！！！ それより、今欲しがっているモノを 売った方が早い！ 【既に悩んでいること】 を解決することが大事！ 教育することは時間のムダになる。 「今すぐ解決したい」と 「ギャーッ！！！！」と叫んでいる人に売る！ ex)砂漠で脱水症状を起こして 「水をくれ！」と叫んでいる人に水を売る！ 頚動脈が切れて出血多量で死にそうな 人に止血剤を与えるように！ 問題点、痛み、恐怖が大きければ 大きいほど『チャンス』は広がる！ ex)フォード自動車が１９５０年代に 大失敗した話･･･エドセルという車 (仙人さんの話参照) 自分本位の問題を解決しようとした･･･ ⇒僕たちもついついやってしまう！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【最強のフォーミュラ】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コピーを書くときも 説得をするときも このフォーミュラを意識すると失敗しない！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【問題点＋約束＋証拠＋オファー】 　　　　　　＝【説得】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １：問題点 −見込み客の問題点 ２：約束 −問題点を解決する為に どういう『約束を提供』出来るのか？ ３：証拠 −約束を達成出来る証拠 ４：オファー(提案) −今すぐ行動する理由 この４つが埋まれば 『説得』が完成する！ 第一話の通り、セールスレター 『そのもの』に高い『価値』が 無いといけない！！！！ オンラインでかくときは ８割〜９割が価値の提供 １割で売り込み 価値を高くしてトロイの木馬で プレゼントをして、それが達成出来たら･･･ (オープニング)次に 『説得の方程式(４つのステップ)』！ この４つのステップで 『クロージング』出来る！ ⇒この４ステップをお客さんに 踏ませれば自分の銀行口座に 『お金』が『移動』する！！！！ 音声２： 【スーパーフォーミュラ】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ・緊急性のある問題点 　　　　＋ ・興味深い約束 　　　　＋ ・絶対的な証拠 　　　　＋ ・シンプルなオファー ＝【最強の説得】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コピーは戦場！ お客さんは物凄くシビアな目で 見ている！そう簡単には財布を開かない！ お客さんのガードは物凄く硬い！ 中途半端なことを書いても動かない！ 握りしめた財布の握力を少しでも弱める！ セールスレターはそこにパワーが無い･･･ 対面セールスのようにパワーを使えない 相手の方が『すぐに捨てれる』という パワーを持っている。 【セールスレターの最も重要なポイント】 相手の問題点、考えることを予測する！ 相手の考えていることを 先読みして書くしかない！ 相手の【反対意見】を潰していく！！！！ (常に！) 相手の意識で書く！ ex)･･･ 「○○さん、でも○○は○○○だから そんなこと言ったら○○ですよね」 ⇒『そうですね、でも実は○○が ○○で、○○ということが関係していて･･･』 という会話形式の意識で！ こういう意識で(反対意見を先読み)すると 完成度の高いセールスレターが出来る！ 対面セールスはお客さんの 本当の欲や感情を聞き出して聞き出して どんどん引き出していく。 ⇒セールス『レター』 (コピーライティング)は？ 反対意見を先読みして、それを書いていく！ 【５つの反対意見】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １：時間が無い ２：興味が無い ３：違いが無い ４：証拠が無い(信じられない) ５：決めたくない(今) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ⇒この５つが『最大の反対意見！』 これらを全て潰す！！！！ 相手の人は、僕達の広告を 待ってはいない！！！！ 読んで『くれる』というのは絶対にない！ ●時間が無い！ ⇒『トロイの木馬』で 価値があると思ってもらう！ ●興味が無い！ ⇒『緊急性のある問題』を提示！ ●違いが無い！ ⇒『強烈、ユニークな約束』の違いを提示！ ●信じられない！ ⇒『絶対的な証拠』の提示！ ●いま決めたくない！ ⇒『シンプルな提案』の提示！ 失敗の恐怖を取り除いてあげる 今すぐ決断する『理由』を与える！ 本当にパワフルな理由、今決断する理由が要る！ 【お客さんはバカじゃない！】 僕たちはかなり値踏みをされている！ ⇒絶対に本当のことをいわなきゃいけない！ 誠実性を意識する！ 【反対意見をロックする！】 セールスレター･･･ ⇒コンクリートで出来た トンネルじゃないといけない！ 真っ直ぐ行って･･･ 出口まで歩いて行って買うか？ 入口まで戻るか？しかない。 ただ、そこにはいくつもの 『非常口』(反対意見)がある！ 非常口から出ようとする お客さんを出さないように！ 非常口の向こう側から全てをロックする！！！！ 先ずは、これらを全て意識して 『簡単なセールスレター』を書いてみる！ 家にあるガラクタ、不用品でＯＫ！ そのセールスレターを書いてみる！ ヤフオクに実際に出してみてもＯＫ！ (今回のフォーミュラ使って、意識して書く) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 天秤秤をゲットする！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ セールスレターを書くときに 左側のお皿に【値段】を置く １：１万円の商品なら１万円 という概念の重石を置く。 ２：右側のお皿にお客さんに対する ベネフィットや４つのフォーミュラの 概念を置く。 ⇒どうすれば、これらが『値段』と 釣り合うのか？考えてみる。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ポイントシステム】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●緊急性(最高１０点)のある ●問題点(最高１５点) ●興味深い(最高１０点) ●約束(最高１５点) ●圧倒的な(最高１０点) ●証拠(最高１５点) ●シンプルな(最高１０点) ●提案(１５点) ここまでの最高得点１００点 ★トロイの木馬−ボーナス得点 (最高２０点) ボーナスも入れて最高１２０点 【ポイントシステムのランク(成績表)】 ●１００点以上⇒Ａ＋(絶対売れる！) ●９０点以上⇒Ａ(かなり売れる！) ●８５点〜９０点⇒Ｂ＋ ●８０点〜８５点⇒Ｂ ●７５点〜８０点⇒Ｃ＋ ●７０点〜７５点⇒Ｃ ●６５点〜７０点⇒Ｄ ●６５点以下⇒Ｆ(落第点) この成績表を自分で付ける！ セールスレターで一番重要なのは 『売れるかどうか！？』 ポエムっぽく書いても意味が無い、、 日常会話のように書く！ 格好付けない！ 普段の言葉で！ (マジで〜、超面白い、とか) かしこまるとダメ！ 会話調に書く。 ============ 宿題 ============ １：スーパーフォーミュラを１枚に １つずつ、インデックスカードに書く！ １：緊急性のある問題点 ２：興味深い約束 ３：圧倒的な証拠 ４：シンプルな提案(オファー) ５：トロイの木馬 ６：最強の説得 ２：天秤秤をゲットする！ アンティーク系のレアなモノがあれば 格好良い(分銅もセットで！) ３：４つのスーパーフォーミュラを 使ってレターを書く (先ずは自分の家にある不用品などでOK！) ４：友人や家族、だれでも良いので そのレターに対する反論を教えてもらう さらに自分にレターの点数を付けてみる！ (見てもらった人に点数を付けてもらうと さらにGood！)