======================== X-Jr CopyWriter５ １２個の秘密兵器 ======================== 音声１： 今回は･･･ 【クロージング】について！ ===== 復習 ===== セールスレターとは･･･ −優れたセールスマンを紙上に表したもの −コピーライターとは【魚】になること！ 現代のセールスレターの最も大きな『壁』は 『お客さんが読んでくれない！』ということ！ (情報が多すぎて･･･ノイズノイズノイズで) これらをどうすれば乗り越えて コピーを読んでくれるのか −トロイの木馬(今までのチャプター参照) 【広告を読んでくれない５つの反対意見】 −時間が無い⇒トロイの木馬で価値を与える −興味が無い⇒緊急性のある問題点 −違いが無い⇒興味深い約束 −信じられない⇒絶対的な証拠 −決めたくない⇒シンプルな提案 ･･･この続きから今回の話。 ５つの壁全て大事だが、 最も大事なものは･･･？ ただ！この中に１つだけ、多くの 人が重要視していないところがある！ 凄く弱い、弱点になっているところがある！ ⇒【証拠】 この証拠がきちんとあるだけで １、２、３、５が自然に埋まる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【証拠マーケティング】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ５つの反対意見の中で魔法のように 効果が出る概念は⇒【証拠！】 ９９％のコピーライターに欠けている 要素は『証拠』という部分の提示！ 実は、この証拠というものは、 キャッチコピーから最後まで全てに於いて 信じられる証拠を出していく必要がある！ (追伸の部分まで全て) 全てのページに『何らかの証拠』を 出していく！ １ミリでも疑われたら終わり！！！！ プロフィールを入れても、そこまで 読み手がたどり着いてくれなかったら意味無い！ クロージングに一番大事なものは･･･ 【証拠の積み重ね】 約束はだれでも出来る！ ただ、その約束を本当に守れるのか？ ということ！ (約束を守れる証拠が必要) トロイの木馬(価値)で惹きつけて(オープニング) 証拠でクロージングする！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【証拠が無いと誰も買わない】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ド頭の『オープニング』から 『強力な証拠』が無いと、誰も読まない！ オープニングから圧倒的に 信じてもらうようにする！ セールスレターのどこにでも証拠が 入っていること！ 【証拠のテクニックは１２個ある！】 証拠の部分が最も『レバレッジ』が効く！ 証拠を強化すれば、他の全ての 部分が比例して強化されていく！ 大きな約束は簡単に出来るが それを信じてもらわなければ意味が無い！ プロフィール、写真、返金保証、 お客様の声などはあって当たり前、 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【強力な証拠】＝【金】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 金⇒希少性がある！(価値が高い) 『証拠』⇒最も生産するのが難しい！ (カンタンには作れない) お客様の声、返金保証とか･･･ 証拠の概念で見れば最低限のレベル！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ １：証拠が無いと誰も買わない ２：信憑性が高いと反応率が高くなる ３：証拠を出すことを最優先しろ ４：最強のセールスレターは証拠の山を 積み重ねている ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 多くのコピーライターの最大の過ち･･･ 『約束レベルを高くすることで 反応率を上げようとしてしまっている！』 約束レベルを上げてもいいが それに比例して証拠(信憑性)を 上げることが必要になってくる！ 【１２個の証拠テクニック】 ●１：デモンストレーション ex)バイタミックス ⇒iphoneを粉々にする デモンストレーションをした！！！！ ●２：クリエイティブな保証 (多くの保証がつまらない) ex)ドミノピザ ⇒３０分以内に届かなかったら無料 返金保証とかそういう保証だけではなく 色んなアングルでお客様のフラストレーション を解決してあげるアイデアを出す。 ex)Xファミリーオフィス ⇒３０日以内無料 リスクを伴うが、お客さんに対しては リスクが全くない！ ex)継承プログラム ⇒慰謝料１０万円を払います。 ●３：『何故なら･･･』という『理由』 これが無いと、人は猜疑心をもったまま 読み進めてしまう！！！！ 半額セールをするにも理由がいる 全ての文章に理由を！ (何故なら、何故なら･･･) ●４：具体性 具体的になればなるほど人は興味が湧く。 ex)ダイエット･･･ 毎日２７分自宅でトレーニングを することで２８日以内に１２．８Ｋｇ 痩せるテニクックとは？ 具体的にすればするほど信憑性が増す！ 『アジア人女性向け用』のクリーム なんとかなんとか･･･ 細分化、特定の○○に絞る、など 分野の限定性を出したり人物などを特定する。 ●５：暴露 『ビタミン会社の裏側を暴露！』 『情報起業家の裏側を暴露！』 「暴露する」と言うと、その人が 本当のことを語っているように聞こえる！ 何故か暴露した人が良い人のように 思えてくる！ 『医学業界の裏側を暴露』など、、 とにかく、こういう『スタンス』を とらないと、人は“ピン”と来ない！ 【暴露】という要素をどんどん入れる。 ただ、自分のちゃんとした信念が必要！ ただ、人の反対意見を言うだけでは 最終的に終わる。。 これも信憑性のがあって 自分の信念でお客さんをバックアップ しないと、ただの狼少年になる。 ●６：メカニズムを説明する 何かのメカニズムを説明すると その人は一瞬で専門家になる！！！！ (そう認識される) ex)車のモーターは実は自宅に ある材料で作れます。など メカニズムを説明されたら、 その時点で『先生』になる！ セールスレターで必ず、何らかの メカニズム、メソッドを入れる！ 最初に何でもメカニズムの説明をして おかないと、人は信用してくれない！ ここでのポイント！ お客さんの『ベネフィットを達成出来る』 という点にフォーカスしたメカニズムを 説明すること！！！！ 音声２： ●７：逆説を唱える 多くの人は、これを間違って使用している。。 結構、空振り三振の人が多い。 (ズレている人が多い) 逆説を唱えるときに重要なポイントは･･･！？ 『今まで自分が言ってきたことの 逆説を唱える！！！！』 (他人が言ってきたことに 対して言うのではない。) ex)仙人さん −アドバンスマインド 　　↓ 　 逆説 　　↓ −新アドバンスマインド 自分のスタンスに対しての 逆説を唱える(もちろん意味があること)。 ちゃんとした理論があれば 人は逆に尊敬をする！ 何の意味もなく、 間違ってました間違ってました というのでは無い。 他人の逆説を言ってしまうと その人物が弱い人間に見える ●８：『信じられない』 ということを認めてあげる。 ⇒これを『先にやってあげる』ことが重要！！ 相手が「それって本当？」と 言ってからでは遅い！ 相手がそう思う前に言う、 先手を取ってそれを言うことで 言い訳にならない、誠実になる！！！！ プロの詐欺師もこういうことをやる。。 「詐欺って思われても仕方が 無いと思うんですけど･･･でも、」 etc... 先に『信じられない』ということを 先手で認めてあげて言うこと。 遅れてやると言い訳になってしまう。。 ●９：信頼出来る推薦文 カリスマ的な人、業界で有名な人、 信頼性の高い機関の推薦文 ex)ウォーレンバフェットさんが 投資に関する何かの推薦文を書いた。 「私はこのレポートを毎月読んでいる あなたも買いなさい」 みたいな推薦文を書いた⇒売れまくった！ ●１０：お客様の声 これも皆、入れることが大事だと 解っているが、皆、パワーが弱い･･･ ⇒結構、読まれてない、、 お客さんの声もコピーと同じように パワーが無いといけない！！！！ お客様の声そのものもコピーのような 要素があったり興味深いものが無いといけない。 お客様の声にも『キャッチコピー』を バン！と入れて惹き付ける。 ex)Jrコピーライターのレター −カモメのジョナサン −１００％信じました。 幅広い年齢層、性別も出来るだけ男女 まんべんなく色んな層の人の声を入れる！ (全体像のバランスを考える) ポイント− お客様の写真、名前、やっている事、 会社名、住んでる地域など･･･を入れると 信憑性が増す。 ●１１：欠点を語る これかなり重要！ ⇒【お客様はバカじゃない！】 基本的に、集まるお客様の『層』は 自分が発するメッセージで決まる！ 本当にちゃんとしたお客さんが欲しい というのであれば、ちゃんと欠点を語る。 これもちゃんと先に言う！ 賢いお客さんは解る！！！！ 『絶対に稼げる！』なんて言っても 「そんなワケないじゃないか･･･」と 一瞬で解る。 ＩＱ：２００のお客さんに売るつもりで。 約束をする場合もそう、 馬鹿らしくて普通の人が聞いたら ウソだとわかるようなことは言わない！ 【基本的に控え目に言う】 ============ エクササイズ ============ −３分間、熱いお湯と冷たい水に それぞれの手をつける −その両手をぬるま湯に一緒に漬ける ⇒熱い方に入れていた手は『冷たく』感じる ⇒冷たい方に入れていた手は『熱く』感じる ⇒最初に感じたことが基準になってしまう！ ⇒最初に欠点を言っておくと、後で 言うことがより本当の真実に聞こえる！！！！ 最初の『基準』がそこに出来れば 次に行ったことの印象が変わる！！ 最初に何の情報を入れるかで、 次の情報の『価値観』が変わる！ ex）デイヴィッド・オグルヴィさんの言葉 アンティークの壺などを買うとき、、 「キズをちゃんと見せてくれるディーラーの もとで、俺はいつも買ってしまう･･･」 簡単に稼げるワケではない！と Jrコピーライターでも言っている。 ネガティブなことを全部言われた後で、 最後に“ちょこっと”だけでも 良いことを言われたらそのギャップで 人はその部分により目がいく！！！！ ダークサイトをもっと見せることで、 『ちょっとした光』が眩しく見える！！！！ コピーライターの５０万円からスタートして 下積み下積みをしている人がA級になっている。 ちょっとやってすぐ稼げてしまった人は B級止まりが多い。 ●１２：専門的 全て出来るとか要らない！ (マルチな才能とか要らない) マルチタレントとかは代わりが いくらでもいる。 B’zとかはＴＶに全く出ないが 歌、曲、音楽だけにフォーカスしている ⇒稲葉浩志とか毎年年収１０億円ぐらい！ コピーを書くにも『自分の分野』を決める！ 競走になってきたら、意味の無い 競走だな、と感じてきたら、土俵を 代えるなり作るなりする。 皮膚科の先生が脳腫瘍の手術を やってみましょう！とか言われても 絶対に信用出来ない。。 これら【１２個全て】を セールスレターに出す。 自分の身長を超えるくらいの 証拠を出す出す出す！！！！ 明らかに「証拠を出しています」 という雰囲気を出すのではなく、 証拠という要素が細かいところに たくさん隠れているという感覚。 オープニングは興味性でつかめるが クロージングは証拠が無いと絶対に出来ない！ 証拠があると『約束をサポート』出来る！ 証拠さえ強化出来れば全てが 比例して強化出来る！ 証拠が強ければ全てに 於いてレバレッジが効く！ この部分が普通のコピーライターが いつも抜けている部分！ 見込み客や読み手は気付いている！ (口先だけで約束とか、大風呂敷を開いている ということは皆、気づく！) でも！ 『証拠』は『金』のように 希少性が高く簡単に生産出来るもの ではない！と皆、解っている！！ 証拠があればお客さんはその セールスレターに価値を持ち始め 読み始める！ ============ 宿題 ============ １：インデックスカードに 『１２個の証拠テクニック』を 書いて常に見るようにしておく！ レターの全ての要素に (キャッチコピー〜追伸まで) 証拠の要因があるか常に見直す。 ２：スーパーフォーミュラで 書いたレターに１２個の証拠の要因を見て 足りている部分、足りない部分を 自分で分析してみる。 普段、自分が話している内容も 証拠、信憑性があるのかどうか？ 意識して分析してみる。 ３：１２個の証拠の要因を実際に使って スーパーフォーミュラで書いたレターに 付け足して書く！ ============ 今回の大切なまとめ ============ セールスレターはとにかく そこに『価値』が無いと誰も読んでくれない！ それを読むことで何らかの人生の向上が 無いと人は読み始めてくれない･･･ そして、最終的に財布を開くかどうか？ はそこに『証拠』が無いとクロージング することは出来ない！ 証拠があれば全ての要素に レバレッジが効いて、レターの 価値を上げてくれる！ これを意識してセールスレターを 読む、書く！！！！