======================== X-Jr CopyWriter アドバンスレベル第１７話 ======================== 【感情セールスマン】 音声１： コピーライティングで 『売る』ことに躊躇しない！ ※仙人さんの話参照 (重要なマインドセットなので何度も聞く) 音声２： セールスの５つのステップの話。 僕たちは皆、感情で買う。 後で理論付けるのは、感情に流されて 買ったことを自分で正当化しているだけ。 理由、言い訳をしたい！ 皆、幼少期のときから贅沢や豪遊は ダメだと言い聞かされている。 だから、欲しいものを買った時は 正当化したり理由付けをしてしまう。 →本当は感情で買っている。 大企業のボスとかでも同じ！ →感情で買っているだけ 逆に言えばどんなに理論を ゴチャゴチャ並べ立てても人は買わない。 →理論が滅茶苦茶でも感情さえ 動けば人は買う！！！！ ・感情を動かすにはどうしたら良いか？ ・人間関係(信頼)があるか？ ここにフォーカスする。 【セールス５つのステップ】 (このステップに沿ってさえいれば絶対に 空振り、ハズレは無い！) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ステップ１：興味をそそる(興味を持たせる) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 全てをミステリアスにする。 全てを隠す(ようなトーンにする)。 相手の興味を引き出さなければならない。 ex)仙人さん漫画ので出だしのトーク ex)Jr CopyWriterのキャッチ(バス停の…) ステップ１はセールスレターであれ セールストークであれ『必ず興味を惹く』こと！ 『Mr. X』 『仙人さん』 というネーミングもそう！ 『隠す』ことがかなり大事！ 隠し過ぎたらよく解らなくなるので 『チラチラ見せる』ということ！ これをマスターすれば高額の(何千万円の) セミナーなどに内容を言わずに来てもらう ことが出来る。 (信頼が強くなればなるほどこういう ことが可能) 商品を売る時にベラベラベラベラ 喋り過ぎたり、商品の内容を出しすぎて しまうとアウト。。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ステップ２：決定権があるか聞く ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ お客さん(今話している相手)が 商品購入の決定権があるかどうか？ セールスする前に聞く(ステップ２で聞くこと)。 ここで決定権が無いことが判明したら その瞬間に上手く断る。 焦らしておいて、 決定者(or決定者と同席)でまた話す。 決定者を濁したりする相手に対しては その場で必ず明確にコミットさせる！ 躊躇せずに！！！！ セールスレターに応用するときは… 『あなたの人生はあなたが決めるべきです。』 と言ったり、 『まず購入してから奥さんに 相談して下さい、後で返金もできますよ』 『取り敢えず押さえておかないと 他の人に取られますよ。』 『取り敢えずサインだけでもしておけば 効力はありますよ。』 『取り敢えず○○○円デポジットでも 入れておいたら後でキャンセルもできます』 などでフレーミングして応用させればOK！ とにかくレターで応用するときは 決定権を相手に『持たす』or『確認する』の どちらか！！！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ステップ３：想像させる ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 人は明確にリアルに 『想像』しないと行動を起こせない。 ここで、まだ商品の話はしない！ 結果論で『良いことが起こる』ということを 想像させている段階(まだ商品の話はしない)。 商品の話をする前に必ず想像させる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ステップ４：緊急性を煽る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ここでもまだ『商品の話』はしない！ 何故、今すぐそれを手にする必要があるのか？ (まだどんなものかよく分からないのに ここで緊急性を煽る) 緊急性を煽る明確な理由が無い場合は… 『相手の感情』を焦らせる。 ex) 他の家も全部見てきて良いですよ、ただ 最終的にはここの家が一番良いとなります。 →時間を使って全部見た後に結局、 他の誰かに取られてしまったらもう無いですが… こういう逆説的な攻め方もある。 とにかく『今』決めさせる！！！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ステップ５：価値を語る ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ここでようやく色々な『詳細』を語り始める。 最初の商品の構成 最後に商品の価値を語る 商品を『買ってもらってから詳細を渡す』 ぐらいで良い、そのステップを取った方が確実。 ※注意※ 商品の『値段』はフレーミングする 前段階では絶対に言ってはいけない！ どんなときでも、このステップを 踏まなきゃいけない！ 色々、質問されても 最初にいきなり『いくらですか？』と 聞かれても絶対にこの順番で行く。 質問には答えない！ もっとも時間を使うステップは 『想像させる』ステップのところ！ (もちろん相手が求めていることで) 絶対、最後に値段は聞いてくる。 レター書くときは必ず、今回の ステップを見ながらやる。 マンツーマンセールスや電話セールスを するときもこのステップを必ず踏む。 こういったセールスの練習をする。 ※ポイント※ 詳細や論理的なことは一番、最後に言う！ もしくは…最強を言えば『買った後』！ 買った後に詳細を言えるような状態になれば 『マスター！』 途中でやたらと詳細を聞かれたり 値段を聞かれたり、言わざるを得なく なる状態の場合はまだ実力が足りない。 →特に『想像させる』ステップが足りない (もしくは弱い)。 この辺りを練習してやってみる。 セールスをやれば感覚的に肌で掴める。 セールスを積んでいると 自然と透明テクニックも出てくる。 ==== 宿題１ ==== 今回の５ステップをノートに書いて ラミネートする。 かなり重要なステップ。 ==== 宿題２ ==== ラミネートしたものをお風呂に貼る。 防水加工の両面テープなどで貼って リラックスしている状態で見ておくと 脳に入る。 (見えるところに貼る) ==== 宿題３ ==== 実際に、このステップで何かを売る！ 何でもいい！ レターでも、対面でも、マンツースカイプでも。